Loading... # 谈判个人作业之谈判案例 -----Heaticy >谈判案例的核心是你对一位长辈的深度访谈 > >说明:请选择一位你的长辈进行深度访谈,内容是该长辈亲身经历过的最难忘的一次谈判(或协商),该长辈可以是任何人,你的父母、亲戚、邻居、熟人或者任何一位你认识的、有故事的人均可,该长辈当时的谈判对象可以是任何人,谈判主题可以是任何事情,不一定要与商业或者金钱直接相关,谈判也并不一定要以成功结尾,我们从失败或者遗憾当中同样能学到重要的经验教训,但是,该谈判必须要是一个该长辈本人的亲身经历,真实性十分重要,优秀作业将有可能会被教授跟进采访,成为将来的课堂案例。请用至少三页A4纸来记录你长辈的这个谈判案例,最大长度字体大小图片证明音频视频等细节均不作要求,讲清楚即可,案例应包括但不限于以下内容:(1)谈判发生的背景与原因;(2)谈判当中的一个或几个关键时刻;(3)谈判结果以及后续发展;(4)你从该谈判中学到的几点经验教训;(5)请用下边这句话来结束你的案例:“如果我的长辈当时可以运用到谈判课上提到的知识,与他(或她)当时的结果相比,他(或她)应该可以多获得或节省人民币_______元,主要原因是_______;除了金钱之外,他(或她)应该还可以获得或节省_______,主要原因是_______”。请注意,因为你写的案例将有可能会被教授用作教学材料的一部分,在最后提交的案例中,请不要透露当事人的真实姓名或具体单位等敏感信息。在本作业的最后,请注明你是否愿意把你的谈判案例分享给全班同学,待课程全部结束之后,我会把所有愿意分享的案例先作匿名处理,然后汇总成一本班级生成的谈判反思录,发给所有愿意进行分享的同学,仅供内部参考。 ## 谈判 $\large 甲方:意大利的酒店$ $\large 乙方:上海ZX旅游公司$ ## 谈判发生的背景 堂姐在上海ZX旅游公司工作,该公司负责一些对欧洲的一些国家的旅游计划。旅行社希望找一家酒店谈判,希望谈到一些固定房间的预定和一个较低的固定价格,旅游公司派出堂姐去和意大利的酒店经理进行建立长期合作对接的谈判 ### 甲方: 一个位于罗马市中心的星级酒店,有着很好的地理交通环境,每年意大利画展的时候,都有一大批旅客慕名而来,他们将优先选择交通方便的甲酒店,每年画展的时候,甲酒店就能住满,不仅如此,每一间房都能卖出一个天价(有时能卖出100+欧元一晚上的价格),因此每当画展举办的时候,甲酒店都能赚的盆丰钵满。 一般而言,意大利每年的七八月,日照充足,降水较少,适合日光浴,而每年的冬天,人们可以阿尔卑斯山,而可以享受意大利南部海洋性气候的温暖。因此每年的夏天和冬天都是旅游旺季。尽管这时的旅客不见得有画展期间那么疯狂,但是酒店的房间依然能卖个还不错的价钱,但是酒店的房间太多,尽管是旺季也不总是每天房间都能住满 而意大利的春天和秋天的风景并没有那么的迷人,假期也比较不集中,往往这个时候甲酒店的房间是大量冗余的,称为旅游淡季。老板希望淡季的房间不要空那么多,价格低一点也能接受,总比空着房间不赚钱要好一些。 总而言之,甲酒店的管理层希望淡季的房间能多卖出去,而旺季的房间也需要一个大客流量的保证,但是画展的房间,酒店不希望愿意给旅行社,因为可以根据客流量随时调整价格,以便获得最大的利益。 ### 乙方: 乙方需要谈定意大利酒店房间的常年预定以及谈定一个固定的价格,以便旅行社便于确定预算,并制定一个固定的价格给旅客。最好是一次性谈下全年的均价,这样旅行社的预算和宣传更加好做。而且乙方希望对方能给一个不错的团购减价方案。 一般旅游淡季的时候,旅行社这边的旅客也特别少,如果一次旅行的人多,导游费车费平均下来会比较划算。但是淡季确实没有那么多旅客,意大利的酒店空位肯定是有的,但是旅行社希望能从酒店的淡季价格上面缩减预算。因此乙方的谈判底线只有38欧元每晚 但是在旅游旺季的时候,酒店不一定能订的到,乙方想得到一些固定的房间数,要是能谈到一个比较低的价格就好了,但是乙方担心可能甲方不愿意低价抛售一些旺季的房间,旺季的谈判底线便到了48欧元每晚。 但是到了画展的时候呢,国内的旅客也变得多了起来,这时酒店房间一间难求,有旅客没有房间成了一个很大的问题,旅行社希望能谈到画展期间固定的价格并且保证数量。但是由于画展的火爆程度不同,旅客数量不同,乙方也认为要是能把这个谈好有点不现实 #### 乙方备选方案: 位于罗马郊区的一个酒店,环境也非常好,但是唯一不好的就是地点有些偏僻,要看画展的话,旅客和司机需要起很早,坐很远的车去市中心参加画展,如果甲酒店不可以给出一个合理的价格,可能旅行社这边会和这家郊区的酒店建立合作,那边初步给出的价格是淡季25欧元每晚,旺季40欧元每晚。 ## 谈判的过程 乙方首先提出商议全年非画展时期的均价 甲方给出的价格是全年价格43欧元每晚 乙方向对方申明自己没有足够的预算 **甲方起初在价格上面不肯让步但是甲方提议分淡旺季谈价格** 甲方继续报价是淡季38欧元,旺季50欧元,但这个始终还没有到达乙方的谈判空间 **乙方向对方强调旅行社承包淡季的房间可以给双方带来很不错的利润,并且告诉对方如果价格接受不了,我们会找郊区的那家酒店,然后甲酒店的淡季房间只能空着** 甲方反复考虑后表示淡季价格可以考虑降低价格,但是要问乙方具体能提供多少旅客量 乙方答复每个月不少于30间房。 甲方问乙方希望淡季的价格多少钱一间 乙方报价给出是30欧元 甲方认为这个报价过低,在反复拉扯后,淡季价格定在了33欧元,但是酒店需要提供早餐,毕竟早餐对于他们来说比较廉价 关于旺季的谈判,乙方强调,**稳定的旅行团的订单可以让他们的房间全部住满,尽管价格可以低一点,但是利益总会比不稳定的散客流量要高。** 所以甲方在权衡之后接受给旺季的订单减价,但是要求一个月不能低于100间. 但是乙方希望统一一个旺季价格,甲方拒绝固定,坚持要旺季一个浮动的价格,但是这个价格会按照往年的客流量制定7月到8月的每一天的价格,这个价格在36-44之间 最后是关于画展,但是酒店的态度非常坚决,坚决不收画展期间的订单,因为在人流量大的画展期间把房间低价给旅行团是非常不理智的行为,除非乙方能给出100欧元以上的价格 乙方不清楚客户是否能接受如此高的报价,因此在画展期间的订单问题还是做了妥协,没有坚持拿下画展期间的订单 此时乙方提出,如果画展期间不能给出画展的订单的话,就应该在淡季和旺季的价格上面降低一点价格,给一点优惠。 但是甲方不愿意降价,最终承诺淡季给出免费停车服务,而且免费赠送司机和导游的房间。 ## 谈判结果 乙方以33欧元每晚的价格承包淡季的部分房间,司机导游房间均免费提供。 以36-44欧元的浮动价格承包旺季的部分房间。 酒店对旅行团的客人提供免费早餐,停车服务。 画展期间甲方不能提供房间,乙方启用备选方案,和郊区的酒店合作。 ## 我从这次谈判学到的经验教训 1.尽量把蛋糕做大,酒店入住的人越多,双方共同创造的价值越高,蛋糕就越大,双方想方设法让酒店满员就是在尽可能创造价值 2.当价格上面,乙方开价30欧元,甲方用一些其他低成本的东西,例如自助早餐和停车服务换取价格上面的谈判空间 3.甲方酒店很会坚守底线,有利可图的画展房价坚决不会承包出去,因为这损害了酒店的利益而不是给自己创造利益。 4.当一个谈判(画展期间的谈判)达成不了的时候就尝试从其他谈判条约中获取一点利益 ## 谈判课中的知识 1.双赢,双方的共同目的就是把蛋糕做大,尽可能填满全年酒店的房间,旅行社拿到相对低的价格。 2.有很多个项目的时候最好一个一个来谈,但是又不能把一个议题说的太死,一定要保有余地 3.关于画展期间的谈判,甲方的底层利益是尽可能获利更多,而乙方是想低价收购和预定一些房间数,但是画展期间的价格是根据供给需求炒出来的,如果谈判达成一定会损害甲方的底层利益,**所以此时谈判不应该达成** 4.**后效性条款** 此时双方没有谈判空间的时候,可以用一些后效性条款打开谈判空间:设定一个固定价格,可以根据该日的价格超出固定价格或者低于固定价格的时候,实行多退少补的条款,以保证双方的利益需求,可以解决酒店的预定问题。但是价格问题不太好解决,因广告给客户的价格不应该是一个浮动价格,最后旅行结束万一旅行团补了很多钱而客户不一定接受的了却很麻烦。 **由于双方对淡季流量的需求都很大,其实我觉得乙方可以多提出一个议案:** 酒店和旅行社的费用按月结,设置一定的流量梯度,当月流量达到一个梯度的时候,酒店的淡季价格会相应的降低一部分(具体的可能需要会计来算) 5.**谈判议题关联表**:当出现多个议题的时候,可以列一张谈判议题关联表 我这里大概模拟了出来了一张 | 议题 | 可能出现的结果 | 对于甲方的价值 | 对于乙方的价值 | | ---------------------------------------------- | ------------------------- | -------------------- | ---------------------------- | | 淡季价格 | 31 | 20 | 80 | | | 32 | 40 | 60 | | | 33 | 60 | 40 | | | 34 | 70 | 30 | | 旺季价格(不固定不好评估) | | | | | 是否向旅行社出售固定数量的画展期间房间 | 出售 | 20 | 80 | | | 不出售,启用备选方案(郊区) | 80(便于就地起价赚钱) | 50(郊区便宜,有房,多跑路也行) | | 是否提供早餐和停车 | 提供 | 50 | 80 | | | 不提供 | 80 | 20 | | 淡季流量(不是议题,但是这里拿出来评估重要性) | A/B/C/D/E | 20/40/60/80/100 | 20/40/60/80/100 | 从这张表可以看出来一些东西,比如酒店就不应该给旅行社提供画展期间的房间,应该提供早餐和停车,这些都是可交换性议题,可以用不重要的议题去换取一些价值高的议题。 另外,评估淡季流量对双方的重要性,发现这是一个相容性的,提高流量对双方都有很大的利益,双方应当尽可能去争取把这个流量拉高。 所以再次引用上方提出来的我应该达成的一个议案 > **由于双方对淡季流量的需求都很大,其实我觉得乙方可以多提出一个议案:** > > 酒店和旅行社的费用按月结,设置一定的流量梯度,当月流量达到一个梯度的时候,酒店的淡季价格会相应的降低一部分(具体的可能需要会计来算) 旅行的人数增多对双方都是好事,但是酒店价格下降,旅行社可以调低收费,可以带来更多旅客,旅行社的收益增加,酒店的收益也在增加,旅行社还可以大肆鼓吹他们以低廉的价格拿到酒店的低价格,吸引旅客,而且还可以帮酒店打广告。 虽然这个议案本身看起来是降价,但是用它来刺激旅行社把流量增加,对于双方是一种双赢 ## 总结 该谈判算是非常成功,因为不仅做到了双赢,双方都得到了利益,而且根本利益得到了保证,双方因此非常满意。 面对画展的条款,虽然谈判没有达成,但是乙方准备了备选方案。乙方用备选方案给甲方的压迫起到了很好的谈判效果。 该谈判给双方建立了长期交流合作的关系。 “如果我的长辈当时可以运用到谈判课上提到的知识,与她当时的结果相比,他(或她)应该可以多获得或节省 人民币21/每晚每人 元,主要原因是谈关于价钱的谈判,价格几乎到达对方谈判底线,但是可以用上述提出的议案,如果流量达到很高以后,单价可以得到一定程度的降低,可能可以降到30欧元的价格,而且此时流量也在增加,(旅客增加给旅行社的利益我真的计算不了);除了金钱之外,他应该还可以获得或节省__一定量的旅客流量_,_主要原因是__双方可以启用后效性条款,尽可能争取到共同利益“淡季流量”” 最后修改:2022 年 05 月 29 日 © 允许规范转载 打赏 赞赏作者 支付宝微信 赞 如果觉得我的文章对你有用,请随意赞赏